あなたはマーケティングの基本である『5W1H』を知っていますか。
『5W1H』とは『ゴダブリューイチエイチ』と読み、あらゆるビジネスのシチュエーションで使われる基本的な考え方になります。
例えば、
- コンテンツの作成
- プレゼンテーション
- コミュニケーション
だけではなく、
- 恋愛
にも応用することができ、1度身につけると生涯使える普遍的な考え方になります。
つまり、この考え方をマスターすることは『ビジネス初心者』からの脱却を意味し、人間的にも成長するチャンスとなります。
そこで、今回はビジネス初心者の皆さんのために『5W1H』を初心者目線でわかりやすく解説してみたので、是非最後まで読んで参考にしてみてください。
ビジネスの基本『5W1H』とは？
では、早速『5W1H』について解説したいと思います。
『5W1H』とは英語の頭文字を取った言葉で、5つの『W』と1つ『H』の全部で6個の以下の単語です。
- When（フゥエン）・・・いつ
- Where（ウェア）・・・どこで
- Who（フー）・・・誰が
- What（ワット）・・・何を
- Why（ホワイ）・・・なぜ
- How（ハウ）・・・どのようにして
では1つ1つ解説していきたいと思います。
Whenで最適なタイミングを分析する
このWhenであなたが届けたい商品・サービスを提供 / 販売する
- 時期
- 期間
- 期限
などを定めます。
さらに、あなたがターゲットにしている人達があなたの商品・サービスを求めている時期やタイミングも分析する必要があります。
また、当然業界にはあなたのライバルとなる会社・商品があるでしょう。
その他社が提供 / 販売する商品・サービスの
- 時期
- 期間
- 期限
なども分析します。
つまり、自社製品と他社の製品の分析をし、最適のタイミングを見極めることが必要です。
そのためには、このWhenはなくてはならない言葉なのです。
Whereで販売する場所を分析する
このWhereであなたの商品・サービスを提供・販売する場所を選定します。
その場所とは、大きく分けて言うと
- 実店舗
- ネット（ECサイト）
- オムニチャネル
で提供・販売するのかということです。
言葉の定義がわからないと解釈が異なるかもしれないので、『ECサイト』と『オムニチャネル』について少し解説します。
ECサイトとは、『Electronic Commerce』（エレクトロニックコマース）の略です。
- Electronicの意味は『電子の、電子工学の』とう意味
- Commerceの意味は『商業、通商、貿易』という意味
になります。
つまり、『電子商取引』のことになります。
現在はスマホで買い物をする人も多くなりましたが、その他にはPCやタブレットのディバイスからの注文を行い、商品・サービスを購入する商取引のことです。
また、『オムニチャネル？』と疑問に思った人もいると思うのでこちらも少し説明します。
オムニチャネルとは、『オムニ』と『チャネル』の2つの言葉を足した言葉です。
- オムニとは、元はラテン語で『すべて、全』という意味
- チャネルとは、製品を消費者まで届ける流通経路のこと
つまり、オムニチャネルとは、『すべての流通経路』という意味なのです。
ですので、実店舗とネット通販を組み合わせた販売方法をオムニチャネルと呼びます。
話を戻します。
Whereを決めるということは、あなたが戦う場所を選定するわけです。
そのためには、あなたの商品・サービスを購入してくれそうな消費者が何を利用しているのか分析し選定していきます。
Whoでターゲットを分析する
ここで大切なことは『誰が』あなたのターゲットになるのかということです。
当然ながらターゲットが決まれば、その人に向けたメッセージや商品を発信できるようになります。
そして、最も大切なことは、このWho『誰が』が明確であればあるほどいいと言うことです。
ですので、できる限り明確にするように努めましょう。
例えば、以下の例を比較してみてください。
Whoを明確にすることによる違い
あなたは建築会社にお勤めで、台風の被害にあった人に屋根の修理を提案したいと考えていたとします。
そこで、どんな人をターゲットにするかWhoを考えてみると・・・。
サラリーマンの人で今回の台風の被害で屋根が壊れてしまった人。
どうでしょうか。
いまいちターゲットとなる人がはっきりしないと思います。
では、以下のことを明確にしてみましょう。
明確にするべき項目の一覧は以下の通りです。
- 年齢（40代とかでもOK）
- 結婚の有無（未婚なのか既婚なのか）
- 子供の人数及び年齢
- 現在の仕事
- 年収
- 住所（都会暮らしなのか田舎暮らしなのか）
- 趣味
- 休みの日に何をしているか
などです。
それを明確にするとこのようになります。
27年前に2世帯住宅を建てた53歳の東京都の男性。
家族構成は父、母、妻、長男（20歳 大学生）長女（16歳 高校生）の6人家族。
今回被害にあった屋根材は陶器瓦でそこからの雨漏りが心配になっている。
現在は電気メーカー（年収500万）に勤めているが、これからの子供の教育費を考えるとできるだけ修理費用は抑えたいと考えネットで情報を検索している。
休みの日は、趣味の1つである神社めぐりをしている。
いかがでしょうか。
このターゲットの人物像を明確にした場合と明確にしなかった場合では全然違いますよね。
明確にするからこそ、その人に刺さる言葉が生まれやすいのです。
ちなみに、こういう明確な人物設定をペルソナと言います。
ですので、ターゲットは幅を持たせた大まかな選定で、ペルソナでより明確に設定していきます。
ただし、ここで注意点があります。
それは、このwhoの選定に時間がかかってしまって肝心の分析ができないようでは本末転倒です。
これは慣れてくれば自然と明確にできるようになりますので、焦らず挑戦していきましょう。
Whatで商品やサービスを分析する
あなたが取扱う商品・サービスを分析するにはこのWhatを使い行います。
ここでの分析は以下の2種類になります。
- あなたの商品・サービスについて分析する
- 顧客がその商品・サービスを得て、そこから顧客が得る価値について分析する
現代では消費者が商品を取ることを分析するだけでは不十分です。
さらに、その商品によって顧客がどのような価値を得るかまで分析します。
特に、感情の動きを考えることは非常に大切です。
なぜなら、人間は感情によって行動を決定するからです。
ですので、ここの分析によってより商品・サービスがそれを手に入れる顧客により価値を届けるものになります。
こちらもWhoで実践した『明確化』を意識して取り組むとより顧客目線に立つことができるでしょう。
Whyで商品・サービスを販売する目的やゴールを分析する
このwhyを追求することで、思考を掘り下げることが可能です。
すなわち、『なぜ顧客はあなたの商品・サービスを購入するのか』という点です。
それを徹底的に考えます。
そして、whatと少し被りますが、その商品を購入した先に『顧客はどういう感情を求めているのか』ということも合わせて分析します。
例えば、
- 顧客はなぜ私達の商品・サービスを購入するのか
- 顧客はこの商品・サービスを手に入れてどういう感情を得たいのか
- なぜ顧客はその感情を得たいのか
などです。
ですので、このWhyを追求し顧客の立場に立てるようにしましょう。
これを繰り替えすことで顧客＝市場の隠れたニーズを見つけることが可能です。
思考力を深めたい人はWhyを繰り返し考える訓練する
少し話がそれますがあなたは
- 考えが浅すぎる
- 思考がありきたり
などと言われたことはないでしょうか。
そして、もしあなたが思考力を深めたいと考えているなら、このWhyを繰り返すことでその問題は解決していきます。
そのシンプルな方法は、
- Why（なぜ）を5回繰り返す
ということだけ。
ですので、思考力をより深めたいと考えているなら、日常からこのWhyを5回繰り返すことを意識すると良いです。
詳しい方法等はまた次回のブログに記載したいと思います。
Howで具体的な戦略を立案する
このHowで具体的な戦略を立案します。
今まで、
- When いつ
- Where どこで
- Who だれが
- What なにを
- Why なぜ
と分析し市場のニーズを掴むことができたとします。
そして、このHowであなたの商品を
- どのように認知させるか
- どのように販売するか
ということを分析し考えます。
当然ながら、自分たちの商品・サービスの販売戦略だけでなく他社の販売方法も分析します。
その分析から仮説を立て、あなたの商品・サービスを顧客に認知し販売していくのです。
また、極端な言い方かもしれませんが、どれだけ素晴らしい商品であったとしても世の中に知られていなければそれは無価値です。
なぜなら、価値を提供できていないからです。
身近なことに例えると音楽。
とある作曲家が素晴らしい音楽を創作したとします。
知れば誰もが感動してその日1日が幸せに過ごすことができる究極の音楽です。
ですが、あなたはその音楽を知りません。
なぜなら、これは作曲者のPCに保存されているだけだからです。
この音楽は何かあなたに価値を提供できているでしょうか。
全くの無価値ですよね。
この例が趣味の範囲であれば問題ありません。
ですが、あなたはビジネスをしているのです。
利益を追求する必要があります。
この『知られていない＝無価値』ということを素直に受け入れることができればあなたは成長できます。
そしてより具体的にこのHowに向き合うことができるでしょう。
最後に
いかがでしたか。
今回はビジネス初心者に向けて5W1Hの基本的な考えて方をまとめてみました。
もしあなたがサラリーマンからビジネスパーソンとして成長したいと考えているなら、この5W1Hの考え方は必須です。
必ず手に入れてください。
すべての努力が報われることはありませんが、正しい場所で適切な努力をした人は報われると私は信じています。
そして、大切なことは必ず
- 実践する
ということです。
実践をせずに『わかった気になっている』人が大勢います。
すなわち、『頭でっかち』の人ですね。
行動が伴って初めて何事も結果が出ます。
ですので、もっと行動することに貪欲になることをおすすめします。
また、よりマーケティングを詳しく知りたい人は、こちらの記事もあわせて読んでみてくださいね。
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今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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